一个只有3000粉丝的公众号，是怎么帮我们私域年赚500万的
文/春阳，鲸奇SCRM创始人，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔
本文并非标题党。
我们并不在意以这种方式暴露我们的核心收入项目之一，因为我们的模式在我们自己看来都不可复制。
我们所做的事情是为有私域需求的品牌方提供基于企业微信的SCRM解决方案——也就是社交型客户关系管理——虽然我们更乐意将自己称之为CEM（Customer Experience Management)，即客户的全生命周期「体验」管理，以便于将自己从拥挤的SCRM赛道区分开来。
为了证明我们没有撒谎，先上一下我们公众号的粉丝数量截图：
公众号后台截图
哦抱歉，我们甚至还不足3000粉丝.....
在这个公众号上，我们其实只做一件事情，那就是写文章——写自己认可以及对他人有用的私域相关文章。
我们的发文数和文章阅读数其实也是不高的，一个月最多2篇，平均每篇只有1-2000不等。看起来很低对吧？
不是看起来很低——的确很低。
我们的公众号历史文章，阅读数的确不是很高
但是如果我告诉你，我们办了一场大型的市场活动，有1000位高管CEO过来参加，你可能又会突然觉得我们很牛逼。
一篇有1000位高管CEO阅读的文章，和一场1000位高管CEO参与的活动...emm，感觉冲击力完全不一样，前者听着很弱，后者看似很强。
但如果我告诉你，前者甚至比后者效果更好...
你可能不信。但原因很简单。
CEO未必有时间跑到现场参与活动，而且活动是侵入式的，一直有新的嘉宾换来换去，内容很分散，老板未必会仔细听；但他却可能很乐意花时间阅读一篇对他私域业务有帮助的文章，并且是很认真的阅读的那种。我怎么知道的？
因为公众号后台的数据告诉我，完成文章完整阅读的比例高达50%：
文章阅读完成率，在前面跳出的人很少
绝大多数读者都看到了最后
更要命的是，在我们文章发布的当天，我们通常能迎来几十位意向明确的客户线索，从我们文章底部留下的企业微信渠道码加过来，过来讨要我们的私域解决方案。
并且由于内容长尾的累积效应，我们之前发布的文章也会每天固定给我们带来一些意向客户。
总而言之，这些所有效果的叠加，最终就是每个月固定给我们带来约240条客户线索，平均每天8条，一年下来就是2880条线索。是的，不算所有其他的获客渠道，单一公众号的获客效果大致如此：
这是我们企微后台的客户线索截图
通过自动打上的标签来看
每天都有很多人因为公众号文章而来
顺便说一下，“培”后面那个字是“育”
这个500万的故事，就要从公众号带来的2880条线索开始说起。
接下来，我们说说这个钱是怎么赚的。
线索有了，我们当然要设计一个变现的产品，或者服务。
我们做的是这么一款SaaS产品，提供的是私域咨询服务。
这是我们的价格截图：
鲸奇SCRM价格截图（部分）
我们最低的订阅版本是一年16800；最高的是带咨询服务的99800/年，而中间的旗舰版本则一年收费49800。
不用说，我们肯定是中间版本卖的最好。
500万的收入中，几乎70%以上来自于我们的旗舰版；
也就是说，旗舰版贡献了350万收入，以一单5w计算，公众号引流过来的人，我们一年能卖出70单，这其实并不是一个很高的数字。
但考虑到这部分客户是完全由免费的内容带来的，这样一想也怡然自得。
写到这里，其实这篇文章已经可以结束了。2888条客户线索，客单价5w的产品，靠写公众号引流卖了500万，就这么简单。但我估计此刻收尾的话你可能会骂娘。那我索性继续把这个故事讲下去。
肯定会有人问，我怎么知道你说的是不是真的。
好在我们每次签约客户的时候都会拉一个服务群，这里是我们的一部分截图：
鲸奇SCRM每签约一个客户
都会拉一个企业微信售后服务群
但卖了多少其实不重要，重要的是我们是怎么卖的。
但如果我告诉你，我们其实只有1个销售，我自己算半个。
你可能又会觉得我在扯淡。但事实的确如此。
不信你看，这是我们的订单截图，你很难在这些订单的跟进人里找到第三个名字。
鲸奇SCRM后台的订单截图
对，没错，那个叫春阳的人是我。我是这家公司的CEO。
那个叫郭静的哥们是我司唯一一个销售，不过在我写文章的这会儿，也就是2021年的4月12日上午，这天下着雨，他离职了。我们的最后一个销售也走了。
你可能会说了，你这个CEO不懂事啊，怎么能抢销售的单子呢，你应该去搞钱、搞人才对，怎么当起销售来了。这是不是销售离职的原因？
哈哈哈，并不是。他离职的原因有些难以启齿，他走了我们还是会招销售的，只不过只需要1个。为什么？
因为销售在我们公司所扮演的角色更多的就是完成签单的商务流程，并非前期的培育、跟进和转化。这3件事我们已经通过自己的产品解决了，这在下面会讲。
我之前在生财有术全国见面会上以这个主题做过一次详细的分享，主题就是“无销售、不融资和做内容，是怎么做一家价值上亿的to B公司的”，你可以关注我这个公众号，后面我会专门再写一篇文章。
这是我在生财有术见面会上的分享
主题是“无销售、不融资和做内容，是怎么做一家价值上亿的to B公司的”
但你说的没错，创始人应该去搞钱才对。其实钱呢，我们尝试搞过，没搞到，索性不搞了，我为此写过一篇文章《融了半年的钱以后，我们决定不他妈融了》，如果你对这个故事感兴趣，可以看看。
人呢，我们会继续招，但并不会像绝大多数to B公司一样疯狂依赖销售做市场，签客户。
如果我们告诉你，我签的所有单子，和我的关系都不大。或者说不是以销售的名义或者身份签下来的，你又会好奇....
那我是怎么签的？
靠我们自己的产品。
在所有客户成交的单子里，的确大概约有1%的客户是上来自行、自助成交的，是的没错，就是上来啥也没说，直接签合同打钱的。
有一些。
但更多的是上来沉默了就，我们发消息也不理，给资料也不看，约拜访也不回的老板。
是的，我们的私域也很惨。和你们遇到的问题可能一模一样。
这样的惨状让我们意识到私域的客户必然需要「培育」。
并且，在我们随后服务的约470家客户里，我们意外的发现不止是我们B2B这类转化周期长、客单价高的业务需要培育，哪怕是客单价低、成交周期短的电商零售也需要培育。因为私域里卖同类产品的又不是只有你一家。
既然客户需要培育。那么怎么培育呢？
答案就在我们自家的产品里头。
我们鲸奇SCRM有一个模块称之为「SOP」，即标准转化流程。
我们需要在这里插一句，甚至不怕违反广告法的说，我们鲸奇是市面上第一家在SCRM领域引入SOP概念并成熟落地的厂商。是的，第一家。
此后很多家可能是因为我们的客户提到了，于是依葫芦画瓢也搞了叫SOP的东西，但我需要提醒广大消费者，谁是原创，谁是拙劣的“借鉴”，以及落地程度如何，产品一用便知——可笑的是，他们甚至自己都不用自己的SOP做转化，只知道如何卖这玩意儿。
既然称之为「标准」，那么是以什么标准？
这个问题显然应该问你们家的销冠。他知道客户如何跟进客户可以签最多的单子。
以他为标准就好了。
所以那天我们把公司最懂业务的销售拉到会议室里（也就是我本人），憋了一下午，收集了他从客户添加到他，一直到最终成交，他做的所有核心的跟进动作：
一开始怎么跟，有意向了怎么跟，要决策了怎么跟，要购买了怎么跟，甚至购买后怎么跟....
把所有动作标准化，形成一套SOP：
因为SOP涉及到具体业务话术
为公司商业机密
已被我隐去
以上是示例
然后我拿着这套SOP，请我们公司花2000块钱招来的实习生，每天下午固定按时执行SOP：
鲸奇SCRM的SOP任务提醒
用于培育和跟进客户
我们的实习生或者客服，每天就是拿着这些SOP去培育和跟进客户的。
SOP包含了几个重要的信息：
给谁发消息 发什么消息 什么时候发
这样一来，哪怕是我奶奶，她拿着这个SOP也知道该对哪些客户做哪些事情。
而这些事情，就是原本销冠会推给客户的东西——现在被我们标准化且规模化的执行了。
事情并不复杂。
当你通过我们的SOP在给客户做群发推送时，效果和你一对一跟进几乎没有区别。甚至对方都不会觉得你是在群发。
这不就是销售每天在干的事儿吗？只是我们现在通过SOP接管了这个过程。
你要知道，即便是销售，大家的能力也有差别，也有惰性，也有跟进习惯的好坏和具体执行的缺漏。但算法不会，SOP不会。
SOP某种程度上抹除了销售之间的能力差异，甚至将所有人的水准提升到了同一档次：即销冠的水准。
如果此时我们能解决执行的问题（也即是SOP内容制定和分发的问题），那么销售规模化的事情就很容易解决——但不是靠销售本身。
以我们自己而言，我们的培育周期长达两个月，在这两个月里，总有一些客户因为我们的内容和价值推送对我们的产品服务感兴趣。正如你看到这里，肯定也会多少有些兴趣一样。
故事写到这里，基本就讲完了。再回头看一下我们这个公众号的整个私域逻辑：
有稳定的内容渠道持续引流 （公众号） 有符合客户需求的产品变现 （鲸奇SCRM） 有执行到位的销冠SOP标准推送 （SOP标准培育和转化流程）
注意，公众号只是我们的引流渠道之一，这个单一渠道给我们带来的收入就是500万/年。
你还可以投百度SEM，你可以赞助某些奇怪的私域大会，你也可以去一些社群里薅羊毛，甚至你的客户服务好了他们都会给你推荐客户....
但无论哪个行业、哪个渠道，客户来了都是一样的，我们要培育、要跟进、要转化、要服务。
to B也好，教育也好，电商也好，零售也罢，都是一样的逻辑，这是为什么我们现在服务的客户群并不单一的原因：
鲸奇SCRM服务的部分头部客户
并没有明显的行业特征
新消费、教育、银行、零售、汽车、企业服务...
长久以来，多少公司一直青睐于销售团队去做增长规模化。我们讲这个故事并不是为了炫耀或者怎样，实际上一个公众号一年赚500万在我看来真的不高。
我们只想证明一点，在这个时代，假如你用心写内容，认真做产品，好好做服务，客户是乐意为此买单的，因为内容提供了认知，产品解决了问题，服务做到了落地。
时常有人问我春阳你觉得SaaS服务的本质到底是什么。我们看看SasS这个缩写的本身，“Software as a service”，软件即服务，这不就写着明摆着吗。
也时常有人问我鲸奇是怎样的一家公司。
我会说，我们做产品，解决你的私域问题；我们做服务，让产品在你的私域业务里落地。
仅此而已。